Conversar francamente con el cliente estrecha la relación
Contador digital

Descubrí las necesidades de los clientes con 4 tipos de preguntas

Incluso con todo el apuro del día a día, es esencial que el estudio contable busque medios efectivos para crear y fortalecer la relación con el cliente. En definitiva, es él quien garantiza la continuidad del negocio. Para que esta relación sea duradera y saludable, debés conocerlo.

Pero, ¿cómo se hace eso? Comprender las necesidades de tus clientes y los clientes potenciales es crucial para adaptar tus servicios y productos para que ellos obtengan las soluciones más eficaces. Este es el futuro de la contabilidad.

Sin embargo, esto puede ser desafiante porque necesitás saber qué preguntas hacer. Por lo tanto, vamos a enseñarte “las piedras del camino” poniendo 4 tipos de preguntas que se pueden hacer para ayudarte a conocer mejor a tu cliente.

1. Reflexión

Las preguntas aclaratorias van más allá de saber más acerca de quién es el cliente y lo que hace. Al realizar preguntas más detalladas y específicas, demostrás que estás sinceramente interesado en su situación y necesidades únicas. Las preguntas son reflexivas y les hacen pensar antes de responder, extrayendo las respuestas más honestas y francas. Estos son algunos ejemplos:

  • ¿Qué no funciona que quiere cambiar?
  • ¿Cuáles son sus prioridades?
  • ¿Cuáles son sus objetivos generales?
  • ¿Qué obstáculos siente en su camino?
  • ¿Qué soluciones han tenido éxito en el pasado?
  • ¿Qué le llevó a buscar una solución en este momento específico?

2. Preguntas abiertas

Las preguntas cuyas respuestas se basan en “sí” o “no” son demasiado frías y no ayudan a tu cliente a abrirse. Tu objetivo debe ser charlar, no hacer un interrogatorio. En el abordaje con preguntas abiertas, el cliente es libre de decir lo que piensa sobre algo, proporcionando datos exploratorios que pueden revelar oportunidades, cuestiones o alusiones imprevistas. Mirá algunos ejemplos:

  • ¿Por qué quiere hacer un cambio?
  • ¿Cómo espera que esto transforme su negocio?
  • ¿De qué manera ha identificado posibles soluciones?
  • ¿Cómo se mide el éxito de esta iniciativa?
  • ¿Quién podría estar en su camino para lograr sus objetivos?

3. Preguntas hipotéticas

A veces, las preguntas hipotéticas califican mejor a los clientes, por lo que ni siquiera se dan cuenta de que están siendo calificados. Te dan la capacidad de sentir sus perspectivas sacándolos de su realidad y poniéndolos en un mundo de fantasía donde todo es posible.

También te permiten evaluar la etapa emocional y la probabilidad de avanzar en el alcance de los servicios en un futuro próximo. Estos son algunos ejemplos:

  • Digamos que todos sus obstáculos han sido eliminados, ¿qué haría?
  • En un mundo perfecto, ¿qué haría para alcanzar sus objetivos?
  • Si tuviera los recursos necesarios, ¿cambiaría sus planes?
  • ¿Qué haría si de repente tuviera 2 horas libres el día?

Consejo: Siempre debe evitar preguntas como “¿Cuánto valen los productos X, Y y Z para usted?” La discusión sobre precios debe dejarse para una segunda o incluso tercera reunión y no debe ocurrir durante una conversación inicial.

4. Preguntas profundas

Según el gran escritor Ernest Hemingway: “Cuando las personas hablan, escuchalos completamente. La mayoría de la gente nunca escucha”. Los clientes actuales y potenciales pueden sentir que las empresas nunca escuchan sus comentarios y necesidades.

Repetir sus frases en la forma de pregunta demuestra tu compromiso con ellos y, al mismo tiempo, forja confianza y respeto. También confirma que entendés lo que están tratando de decirte. Estos son algunos ejemplos:

  • Entonces, ¿está preocupado por la estrategia que creó?
  • ¿Le preocupa que su plan no esté aprobado?
  • ¿Tiene miedo de no tener los recursos para tener éxito en sus emprendimientos?

Cultivá la relación con el cliente a través de la tecnología

Ni siquiera es más necesario imaginarte cómo acercarte a tu cliente. El futuro de la contabilidad llegó con el uso de la tecnología cloud computing. Te permite estar juntos trabajando de forma integrada, estratégica, además de ahorrar tiempo. También garantiza la seguridad de los datos y aumenta la productividad del equipo.

Para ello, es importante contar con la ayuda de un software que tome en serio la relación con el cliente, como la plataforma ONVIO.

Por estar basado en la web, ONVIO permite una colaboración real entre los profesionales contables y los clientes, para que todos puedan acceder a toda la información que necesitan. La plataforma elimina la necesidad de mantener una estructura robusta de TI interna, porque todo el acceso pasa a ser online. Esto amplía el acceso a estas soluciones y aumenta la competitividad de la gestión contable.

Así mismo, se pueden realizar contactos entre profesionales y clientes en cualquier momento y lugar y desde cualquier dispositivo con acceso a Internet a través del Portal del Cliente.

¿De qué manera el módulo Portal del Cliente ayuda al estudio contable?

El módulo Portal del Cliente es responsable de la relación entre el estudio contable y sus clientes. Con este módulo es posible ofrecer y solicitar servicios, incluyendo compartir documentos y archivos de forma más fácil y segura.

Se acabó la pesadilla de tus clientes que envía información importante y documentos hasta por Whatsapp. Ahora todos los procesos son registrados y los documentos son guardados con confianza.

Esto se refleja en beneficio para ambos, profesionales y clientes, así como en la agilidad del trabajo colaborativo en un solo entorno.

Los beneficios para los profesionales contables incluyen:

  • Reducción de costos debido a la menor necesidad de inversiones en equipos y programas informáticos;
  • Oportunidad de trabajo bajo demanda y no a través de un contrato de prestación de servicios, lo que dará lugar a la valorización de tus servicios;
  • Aumento de la productividad, porque las partes pueden actualizar el mismo archivo simultáneamente.

Para los clientes, las ventajas implican:

  • Ganancia de tiempo y dinero debido a la eliminación de la necesidad de reenviar documentos y archivos al estudio contable;
  • Fácil acceso a la información e informes que necesita en tiempo real;
  • Liberación de compromisos contractuales (contratación de contadores o estudios durante un tiempo determinado).

Las actualizaciones de los propios sistemas, así como los cambios en la legislación, se realizan de una manera más sencilla y ágil, llegando inmediatamente al usuario.

Con ONVIO integrando a tu empresa, podés crear, modificar o compartir documentos. Además, se sincronizará con colegas y clientes en una única plataforma de acceso universal.

¿Te diste cuenta la importancia del tema? Obtené más información conociendo ONVIO.

Nuestra declaración de privacidad y política de cookies

Con el objetivo de mejorar su experiencia de navegación, todos los sitios web de Thomson Reuters utilizan cookies. Las mismas fueron instaladas en su computadora cuando usted ingresó a este sitio. Usted puede ajustar la configuración de las cookies a través de su explorador.